Management de la force de vente PDF, EPUB

Discute des avantages et des inconvénients de l’emploi d’intermédiaires de marketing internationaux, ainsi que des problèmes liés aux relations intermédiaires du vendeur.


ISBN: 2744074705.

Nom des pages: 137.

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Face à un monde économique évoluant de plus en plus rapidement, la recherche permanente de la performance commerciale est un impératif. Elle se construit à divers niveaux :
• créer un système commercial souple qui puisse intégrer et maîtriser des concepts nouveaux pour continuer à évoluer et être efficace ;
• diriger, structurer sa force commerciale, organiser, animer, former et contrôler.

Manager une force de vente est une discipline complexe requérant un appel constant à la stratégie, au marketing, à la vente et au management des hommes et des femmes. Plutôt que de laisser imposer cette discipline par la conjoncture économique, il faut lui donner une autre dimension.

L’originalité de Management de la force de vente vient de sa vision intégrative qui consiste à construire un système performant en intégrant tous les aspects de la direction, de l’organisation et de la gestion sous forme de systèmes ouverts. La recherche continue de la performance est possible grâce à l’interactivité permanente, à la définition des missions et responsabilités à tous les niveaux et aux méthodes expliquées.

À ce titre, Management de la Force de Vente constitue à la fois :
• un manuel de référence académique adapté à l’enseignement actuel proposant de multiples illustrations, cas et exercices ;
• un ouvrage opérationnel pratique mettant à disposition des managers un état de l’art actualisé en matière de pratiques managériales adaptées à ces populations si spécifiques que sont les commerciaux et les vendeurs.

Dans cette synthèse dynamique, l’enseignant trouvera une approche complète en cohérence avec les cours de marketing ; pour l’étudiant c’est une approche conciliant marketing et vente, facilitant son intégration dans le monde de l’entreprise. Cet ouvrage met en lumière tout l’intérêt de mener une carrière dans le management commercial.

Avant de commencer sa carrière universitaire, Tom a travaillé dans les ventes, la gestion des produits et la gestion des ventes chez ExxonMobil. Les idées que j’ai obtenues sont toutes nouvelles et ne sont pas présentées dans d’autres programmes de vente. Je vais utiliser ce texte à la fois dans mes études de premier cycle et certains enseignements post-universitaires. ? Tony Douglas, Université d’Edimbourg Napier, Royaume-Uni.

Rémunération et incitations des vendeurs Troisième partie Évaluation et contrôle du programme de vente 12. Source :: SalesforceCustomerCompanyTour4.JPG « La planification, la direction et le contrôle de la vente personnelle comprennent le recrutement, la sélection, l’équipement, l’assignation, l’acheminement, la supervision, le paiement et la motivation, car ces tâches s’appliquent à la force de vente personnelle. D’autres outils de motivation sont le rassemblement social et la sortie en famille. Si le but de l’évaluation du rendement est l’amélioration des employés, ce système peut offrir des avantages importants; Cependant, si les objectifs sont plus proches des changements de rémunération et des classements, le système offre peu d’avantages.